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雷士照明阳波:五金门店陈列,不产粮不赚钱,就是亏钱!

相信不少人都有着同样的经历:一家门店去拜访了好几次,但是老板就是不愿意把陈列位置给我们。所以,到底怎么做才能抢到地盘?本期,一起来听听雷士照明五金流通事业部销售总经理阳波分享的“抢地盘三步法”。

相信不少人都有着同样的经历:一家门店去拜访了好几次,但是老板就是不愿意把陈列位置给我们。所以,到底怎么做才能抢到地盘?本期,一起来听听雷士照明五金流通事业部销售总经理阳波分享的“抢地盘三步法”。

阳波

雷士照明五金流通事业部销售总经理第一步——找机会:当我们进入门店后,先不要谈我们的产品有多好,而是先要和门店去聊一聊他们店里什么样的产品不“产粮”,但占着陈列位置。因为不产粮、不赚钱,就是亏钱!所以,我们要帮助门店找到不产粮的陈列位置,因为不产粮对于对门店而言就是最大的浪费。第二步——提方案:我们要帮助到门店提出调整门店陈列位置的方案。比如说,我们雷士的专卖区就可以有效地帮助门店提高他们的坪效。但在这里我们不光要介绍我们打造专卖区的方式,更重要的是去谈一些我们过往的成功案例。

比如说,在他门店的隔壁镇或者隔壁县,我们是如何通过门店形象的升级,帮助到门店提升坪效。但这样做还不够,因为门店还会有很多的担心,比如说关于门店装修的支持;关于装修后的推广方式和方法,包括产品的售后服务等等,门店或多或少都有一些疑虑。

因此,在门店提出这些疑虑的时候,我们不要用嘴说,而是要拿出公司的相关政策文件,这时候会让门店认为,我们不是为了开发他而吹的牛皮,而是公司会成系统地帮助他,从而提升他门店的生意。

第三步——下危机:如果前面两步都做完了,门店还是不愿意把陈列位置给我们,这时候我们要告诉门店老板,那我们会去他门店的隔壁,他的竞争对手那里去聊一聊。因为对于相关提升门店的方法而言,抓住了就是机会,如果没抓住那就是竞争。

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