雷士照明杨立志，果然人如其名！

古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。光从名字来看，湖南泛海光电工程有限公司总经理杨立志，就蕴含着一股干大事的劲儿。而实际上，他也人如其名，在深耕行业近20年的时间里，取得了有目共睹的成绩。

不看一时得失，看长远

2021年5月17日，湖南雷士照明第一家工程展厅（湖南泛海雷士照明）在长沙南湖市场开业，在随后的7个月里，创造了1000多万的销售额，更顺利完成了多个长沙市代表性项目的照明系统。

在当前环境下，能做到如此这般的，已属佳绩。但杨立志的“大志”又岂止于此，他表示，2022年，公司将继续开发高端商照项目，提高单店产出，争取实现翻一番的目标。

杨立志透露，2022年第一季度实际上是比较淡的。1月份在过年之前，项目收尾，店铺没太大销量；2月份过年，项目未开工，加之疫情，实际亏损；3月份好转，签下多个中小型项目，实现逆转。

从整个长沙南湖市场来看，年初关店的占一小部分，还有一部分商家在苦苦支撑。由于没有品牌支撑、没有团队、没有精准的客户群体，再加上疫情影响，按照这样的局势发展，他们的经营压力可想而知。  

因此，杨立志分析道，一个商家在起初选择合作品牌的时候，就要把眼光放得长远些。选择小品牌虽然起步成本低，但是由于没有系统、持续的赋能，自身得不到成长，抵御风险能力差，一有点风浪，船很容易就翻了。

反观湖南泛海光电工程有限公司，在逆势中成为雷士照明湖南运营中心商业照明体系销售冠军。这个店在成立之初，就专注雷士商业照明版块，而且无论是店铺开业、产品政策、员工培训还是项目服务等方面，湖南运营中心团队都给予了专业的指导和及时的帮助。作为雷士照明的经销商，我们只要拿下项目，做好服务，其他问题都有当地运营中心协助解决。

精准定位，找准发力点

近几年，市场发生了翻天复地的变化，很多经销商无所适从，表示一下子变得“不会做生意了”。面对这种情况，杨立志则淡定表示，不管市场外在怎么变，供需关系的本质是不变的。供给方只要清楚自己的定位和优势，找到精准的客户群体，一切问题都可迎刃而解。

工程项目是雷士照明的强项。优质的项目，不仅能带来商业效益，也能为品牌赋能。多年来，雷士照明产品都能很好地达到客户预期。在服务方面，雷士照明总部以及运营中心能快速响应经销商和客户需求，实行专人专项对接，以最专业的水准赢得客户认可。

目前，杨立志团队一共有8个人，其中3-4人负责商照批发、零售接单以及简单的方案设计，其他人则负责工程项目，团队成员至少具备3年以上行业经验。虽然一开始团队商照专业知识不够，但在转型过程中，大家每天都在不断充电，不断精进。现在，大家都是商照领域的小专家了。

大胆探索，细步前行

杨立志从2003年开始在北京做雷士照明经销商，2016年回到长沙做雷士照明工程商，在2017-2019年间，在长沙南湖市场经营雷士家居照明专卖店。2018年，市场销量断崖式下滑，杨立志决定调整方向，并在2021年改为经营雷士商照专卖店，之后业绩一路逆势上涨。

虽然20年来，杨立志从未离开雷士照明体系，但是在这个大的系统里，杨立志却曾多次探索最适合自己的方向，然后脚踏实地慢慢积累、实现蜕变。

在店里，笔者看到刚上新一周的雷士智能照明产品展示区。杨立志说，这是他的又一次重要探索，并信心满满地表示，雷士智能产品将成为今年新的增长点。目前，智能产品上架仅短短一周，便接二连三成交，而且客单值和利润率都不错。

Q决胜的关键是什么？

A: 对于目前取得的傲人成绩，杨立志最想分享的还是那句：不管市场外在怎么变化，供需关系的本质是不变的，即精准定位及找准发力点。

再者，随着生活水平的提高，消费者比以往任何一个时代，都更愿意为专业服务买单，价格战不再是俘获市场的有力手段。

所以经营者要保持对市场的敏锐度，清楚未来2-3年市场的风向，在适当的时候果断出手抓住机遇，才不会被市场淘汰。