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现代灯如何切入地县市场

现代灯厂家要进入地县市场,必须考虑地县市场的特殊性,并因地制宜推出销售政策和销售策略。

跟省城相比,地县市场有其特殊性。对于现代灯品类,尤其如此。

地县市场有什么样的特殊性呢?

首先,地县市场对现代灯的接受度有差异。时至今日,省城的经销商再也不会怀疑消费者对现代灯的接受度了,困扰他们的反而是如何提升现代灯的价格和价值问题。很多消费者,甚至经销商还是固执地认为,以铁艺、亚克力为主打材质的现代灯不值钱,所以也不该卖很高的价格。事实上,如果以材质论,除了黄金、铂金、钻石,没有一样可以很值钱。但你能用黄金、铂金、钻石去做灯吗?

所以,这是一个非常啼笑皆非的问题。但就是这样一问题,却困惑着很多人。当然,地县市场过去几年消费者甚至经销商对现代灯的质疑还有诸如“太简单了”、“太花哨了”等稀奇古怪的问题。如今,这些问题正在慢慢消退。但东西南北对现代灯在认知上还是存在很大差异,导致现代灯专卖店在有些地县推广起来较为困难,只能试探性卖些散货。

其次,地县市场对价格更敏感。某些现代灯品牌、价位还是比较高的,比如新特丽、普雷威特。甚至,普雷威特很多灯,比新特丽还贵。这在相当多的地县推广起来,都有一定的困难。针对这些问题,一些企业做出了相应的调整。比如新特丽,推出呢喃进军地县,而新特丽品牌,则主要占据省级市场。而普雷威特,也即将推出一个新品牌,专门切入中端市场。很多经销商对普雷威特的新策略怀有比较大的期待。

第三,地县市场展示面积受局限性更大些。地县专业市场不像省城那么大而多,卖场资源相对有限。特别是县和县级市,很多门店都在建材市场或者商业街,门面一般不大,很难配合一些动辄要求200平米左右专卖店的厂家的宏图大略。因此,厂家进入这些区域,要适当缩小专卖店规划面积。

第四,地县市场的店主销售推广能力一般比省城要差一些。地县市场的门店基本是夫妻档,很多都是小市民或洗脚上田的农民,他们视野较为狭窄,没有接受过任何专业训练——资深经销商除外。因此切入现代灯之后,厂家需要组织适当的培训,让他们能够胜任销售工作。目前很多现代灯单店销量起不来,品牌更换频繁,跟这种现状关系极大。当然,目前真正具备培训经销商能力的现代厂家还不是特别多。

因此,现代灯厂家要进入地县市场,必须考虑地县市场的特殊性,并因地制宜推出销售政策和销售策略。

一、选择好经销商。每个地县都有一定资源积淀较为厚实、销售经验丰富的经销商,厂家选择合作伙伴可以仔细挑选。不过,由于这样的经销商是稀缺客户资源,厂家往往可遇而不可求。近年来世界照明时报推出的O2O大数据采集暨渠道播种机(包括即将出版的经销商黄页)倒是提供了一种资讯途径,厂家可以适当借用。

二、不要有过高要求。当前行业的现状,地县经销商实力、水平、展示面积均受限,所以厂家不要有过多不切实际的要求,应该跟整个行业保持同步发展。

三、产品坚持80/20法则。由于地县市场消费者消费力有限,厂家进入地县市场应该把产品定位进行适当调整。一般情况下,80%产品应该定位中端或中低端,20%产品定位在中高端,这样才能确保专卖店的存活率。2017年,诺克照明运用这个法则获得了巨大的招商成功,春季订货会地县经销商大约订出了5000来万。

四、产品支撑力不够时允许商家适当补充其他厂家的产品。很多品牌在市场操作时都强调专卖,而自己的产品往往又支撑不了专卖店的生存。这种情况下,厂家需要更好的心态和更加灵活的政策。

五、强化培训与引导。任何品类、任何品牌的成功都不是一朝一夕的事,更不是一个环节做好就行了。而对经销商的培训和品牌化运营思路引导,就是专卖成功的重要一环,值得品牌厂家高度重视。

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